Pour les jeunes start-up, difficile de convaincre les investisseurs

Pour les start-up libanaises, l'argent coule à flots. C'est en tout cas le message envoyé par le BDL Accelerate, grand-messe annuelle dédiée à la promotion de l'écosystème numérique et organisée pour la troisième fois par la Banque centrale. Avec sa circulaire n° 331 émise en 2013, la Banque du Liban (BDL) a permis aux banques d'investir dans des sociétés œuvrant dans l'économie de la connaissance, via une garantie à 75 % des montants investis. Théoriquement, elle permettrait de débloquer 650 millions de dollars au total, après un relèvement du plafond pour les banques en avril.

Mais la réalité reste compliquée. « L'argent ne manque pas au Liban, mais il existe un décalage entre la maturité des start-up qui sortent d'un accélérateur et sont en besoin de liquidités et les attentes des investisseurs », indique un employé d'un fonds de capital-risque. Faire la tournée des investisseurs après avoir passé plusieurs mois dans un accélérateur, institution qui fournit du mentorat et de la formation, est le cheminement classique d'une jeune start-up. Cette première levée de fonds (« seed capital » dans le jargon financier) se fait en général en contrepartie d'une entrée au capital de l'entreprise de la part du nouvel investisseur. L'entreprise peut ensuite continuer à lever des fonds en plusieurs étapes (séries A, B et C) avant d'espérer une revente.

(Pour mémoire : Nouvelles salves d’investissements dans des start-up libanaises)

Réseautage
Afin de clarifier les attentes des investisseurs envers les start-up cherchant à lever des fonds pour la première fois, plusieurs représentants de fonds de capital-risque se sont réunis hier dans une table ronde lors de la deuxième journée du BDL Accelerate. Le processus de sélection est difficile, concède d'emblée Jad Salamé, directeur associé à Phoenician Funds. « L'écosystème est jeune, toutes les procédures n'ont pas encore été clairement mises en place. Mais les opportunités d'investissement se multiplient. » Pour arriver à l'attention des investisseurs, les start-up ne doivent pas hésiter à jouer des coudes. « Les bons entrepreneurs doivent réussir à se bâtir un réseau qui leur donne accès aux investisseurs potentiels », souligne Abdallah Yafi, directeur associé de B&Y Venture Partners. Cela n'empêche pas les investisseurs de s'impliquer également dans la recherche de jeunes pousses à financer, notamment via les accélérateurs et les universités.

Une fois que la rencontre entre l'investisseur et la start-up a lieu, cette dernière doit tout d'abord convaincre, grâce à l'originalité de son produit. « On recherche des start-up ayant un produit testé et validé par des consommateurs, ceci n'implique pas vraiment une génération de revenus à ce stade », affirme Abdallah Yafi. Pour Bassel Attieh, directeur associé du fonds Cedar Mundi, ce produit doit répondre à plusieurs critères. Tout d'abord, représenter une solution à un problème spécifique. Ensuite, être bien placé par rapport à la compétition nationale et régionale. Enfin, l'évaluation de l'équipe fondatrice est cruciale. Son niveau d'expertise, d'éducation, de motivation et de complémentarité peut influencer jusqu'à 50 % de la décision de l'investisseur.

(Pour mémoire : Le difficile positionnement du hardware libanais)

« Mariage maronite »
Dans le cas où l'investisseur serait convaincu, il faut maintenant se mettre d'accord sur les conditions du contrat qui la liera avec la start-up. Ces conditions stipulent le montant de l'investissement et la valorisation de l'entreprise par exemple, mais servent aussi à protéger l'investisseur au cas où le vent tournerait. « De nombreuses versions de ces "term sheets" se baladent dans le marché et les entrepreneurs nous posent beaucoup de questions à ce propos », reconnaît Jad Salamé. « Il est vrai que certains standards doivent être mis en place, mais les conditions dépendent vraiment des entreprises et de leurs propositions. » Par exemple, du côté de B&Y Venture Partners, la prise de participation ne dépasse pas 25 %, ce qui ce qui permet au fonds de se présenter comme particulièrement favorable pour les entrepreneurs, qui gardent ainsi le contrôle des opérations, selon Abdallah Yafi. Une fois ces conditions posées, difficile de retourner en arrière. Une sorte de « mariage maronite », pour Jad Salamé, c'est-à-dire un mariage dont il est impossible de divorcer.

Si les entrepreneurs sont souvent méfiants sur les conditions des contrats, ils questionnent aussi les délais entre les promesses de financement et leur concrétisation. « Il nous faut 6 semaines pour poser les premières conditions, puis au moins un mois pour mettre en place tous les aspects légaux », explique Bassel Attieh, qui justifie ces délais par les nombreuses conditions de la circulaire n° 331.

 Lire aussi 

La vitrine de l’écosystème numérique libanais s’embellit

Pour mémoire
Au « Davos » technologique de la BDL, l’écosystème libanais se met sur son 331