Négocier comme un Phénicien...

Comme la conversation, la négociation est un art qui se décline tout au long de la vie. J’ai croisé Habib Chamoun-Nicolàs, dans un restaurant libanais à Paris, il était mon voisin de table. J’ai été interpellée par la conversation qu’il menait lorsque j’ai entendu cette phrase :  « Négociez comme un Phénicien. » Le hasard fait bien les choses, je l’ai donc accosté et l’échange fut riche.
Écrivain, Habib Chamoun-Nicolàs explore dans son dernier livre la sagesse de ceux qu’on appelait « les maîtres de la mer », et démontre comment leurs techniques de négociation sont applicables à nos échanges contemporains. Un livre de plus sur la négociation ?  « Non, chez les Phéniciens, l’intérêt de l’individu est au cœur de la négociation, et elle se fait à long terme. » L’auteur, docteur en génie chimique et reconnu depuis longtemps pour son sens des affaires, s’est plongé dans des textes historiques et bibliques et nous dévoile, à travers des petites histoires et anecdotes, l’art antique de la négociation, celle dans laquelle étaient passés maîtres les Phéniciens, comme le constate d’ailleurs Hérodote. Comment nos ancêtres sont-ils donc devenus aussi bons négociateurs ?  « Le sens commun », explique-t-il ; « c’est par nécessité vitale, tout simplement, qu’ils ont construit le temple de Salomon, fait de grands voyages et mis au point leur alphabet ». Habib Chamoun-Nicolàs, qui est également président du Centre International de Recherche Phénicienne en Caroline du Nord, aux Etats-Unis, est pour la remise de trois prix Nobel à la Phénicie : d’abord de littérature pour avoir donné l’alphabet au monde, ensuite celui de la paix,  « les Phéniciens et le roi Hiram de Tyr ayant converti les peuples au pacifisme », et enfin celui de l’économie pour  « leur manière humaine d’envisager les affaires ».
Dans son livre, la stratégie de négociation, telle que suivie par les Phéniciens, s’appelle « TRADEABLES » et consiste à se comporter correctement avec son interlocuteur, celui avec qui on envisage de faire des affaires, sans rien attendre en retour, et à long terme cette relation sera forcément payante. Les Phéniciens n’ont pas colonisé des peuples par la force, comme les Espagnols l’ont fait bien plus tard en Amérique, et leur sagesse s’est avérée payante lorsqu’ils sont arrivés à Malte.
Aujourd’hui, relève l’auteur du livre, nous vivons dans un monde complexe où chacun est sans cesse sollicité ; il est donc difficile de créer des liens solides et durables, comme avaient réussi à le faire les Phéniciens. Habib Chamoun-Nicolàs, homme de chiffres, me cite alors Saint-Exupéry :  « L’essentiel est invisible à l’œil nu. » Selon lui, l’amabilité, exprimée par un sourire, va être la première étape pour comprendre son interlocuteur, comprendre avant d’être compris, car le malentendu conduit à ne pas répondre aux besoins de celui avec qui nous souhaitons commercer...
Les Phéniciens avaient saisi la nuance, le monde s’est ouvert à eux...