Le président américain Donald Trump aime se présenter comme le plus grand négociateur de sa génération. Un jour ce sont des menaces de droits de douane, le lendemain un « deal historique », puis plus rien. Sa méthode fascine autant qu’elle déroute. Ce qu’on remarque moins, c’est que cette façon de traiter un accord, le signer puis le rouvrir dès que ça l’arrange, ressemble en apparence à une pratique utilisée par les négociateurs chinois.
En droit anglo-saxon comme en droit romano-germanique, un contrat est une promesse qu’on tient. Une fois signé, il devient une sorte de règle du jeu à laquelle les deux parties doivent se plier, même quand ça les arrange moins. On peut le renégocier, bien sûr, mais en principe, il faut de bonnes raisons, l’accord de l’autre partie, et parfois même l’arbitrage d’un juge. Ce n’est pas à celui qui a le plus de pouvoir de décider tout seul, du jour au lendemain, que les règles changent.
En Chine, la logique est différente non pas dans les textes de loi, qui ressemblent d’ailleurs beaucoup aux systèmes occidentaux, mais dans la pratique. Là-bas, un contrat n’est pas vraiment une fin en soi : c’est une étape dans une relation qui compte davantage que le papier signé. En effet, ce qui fait vraiment tenir un accord en Chine, c’est la relation de confiance entre les deux parties : un lien fait d’échanges de bons procédés dans la durée, bien plus que le texte lui-même. Résultat : un contrat chinois reste souvent négociable après coup, si la relation ou les circonstances l’exigent. Ce n’est pas de la mauvaise foi, c’est une autre philosophie : on préserve la relation avant de préserver la lettre du contrat.
C’est là que le parallèle avec Trump devient intéressant. Le 22 avril 2025, il a résumé sa méthode sans détour : si la Chine ne concluait pas d’accord commercial avec les États-Unis, ce sont eux qui en fixeraient les termes. Concrètement, un accord signé avec lui n’est jamais tout à fait définitif : il reste ouvert à un nouveau rapport de force ou une nouvelle menace. D’ailleurs, en 2019, en pleine négociation avec Pékin, Trump a fini par contredire sa propre délégation sur la portée d’un simple document d’intention, refusant d’admettre qu’un tel texte puisse l’engager, ce qui a été décrit comme un épisode comique à l’époque.
Le résultat est donc le même, un accord jamais tout à fait figé, mais les raisons sont opposées. Alors, Trump négocie-t-il « à la chinoise » ? Pas tout à fait, et c’est là toute la nuance. Les spécialistes du droit des affaires chinois décrivent un négociateur chinois comme quelqu’un qui garde en tête la relation sur le long terme, quitte à assouplir un accord pour ne pas abîmer ce qui se construit dans la durée.
Trump, lui, correspond au profil que décrit l’avocat et professeur de négociation à l’Université d’Indiana David Honig. Ce profil est celui d’un négociateur « distributif », qui voit toute négociation comme un gâteau de taille fixe à se disputer plutôt que comme un gâteau à agrandir ensemble. Trump, lui, ne cherche pas à agrandir le gâteau pour que tout le monde en profite davantage, mais cherche à en garder la plus grosse part, ici et maintenant. C’est cette même analyse qui marque la limite de la méthode Trump face à un partenaire comme la Chine, qui dispose toujours d’alternatives commerciales. Elle peut se tourner vers d’autres fournisseurs ou d’autres marchés, ce qui désamorce, selon Honig, toute stratégie fondée sur le seul rapport de force. Il y a même, derrière cette confrontation, un décalage de méthode plus profond encore. Trump aime trancher seul, en tête à tête avec son homologue, misant tout sur la relation personnelle entre deux hommes forts. Les Chinois, eux, préfèrent tout régler en coulisses, entre conseillers, bien avant que les chefs d’État ne se serrent la main. Deux cultures de la négociation qui ne parlent, au fond, pas tout à fait le même langage.
Reste une question qu’aucune analyse n’a aujourd’hui la prétention de trancher : deux façons de voir un accord aussi éloignées l’une de l’autre. L’une tournée vers la relation qu’on construit dans la durée, l’autre vers le rapport de force qu’on impose dans l’instant : peuvent-elles un jour produire un accord qui dure vraiment entre les deux pays ?
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