Hubert Fattal : La concurrence entre les distributeurs est rude

Fondé en Syrie il y a 120 ans, le groupe Fattal a progressivement internationalisé ses activités depuis le Liban. Quelles ont été les étapes de cette internationalisation et a-t-elle pris le pas sur votre développement au Liban ?
Depuis sa création en 1897 en Syrie, la société Khalil Fattal et fils (KFF) – qui deviendra la holding Fattal en 1986 – a connu plusieurs tournants qui ont orienté son développement, en commençant par l'inauguration en 1926 de son premier bureau de représentation au Liban. Le développement de KFF va ensuite s'accélérer suite à la proclamation de l'indépendance de la Syrie en 1941, puis celle du Liban en 1943. Après la nationalisation de sa branche syrienne en 1965 et la destruction pendant la guerre du siège de sa branche libanaise en 1975, KFF accélère son développement à l'étranger à partir des années 2000 avec notamment un retour en Syrie en 1994.

Aujourd'hui, outre le Liban, le groupe représente plus de 80 fournisseurs internationaux et locaux pour lesquels nous distribuons sur notre réseau des produits de grande consommation (environ 50 % du volume d'activité), des produits pharmaceutiques, des produits ménagers, de beauté et des équipements de bureau. Nous sommes, en plus du Liban, présents dans 6 pays de la zone MENA – Algérie, Égypte, Émirats arabes unis, Irak, Jordanie et Syrie – ainsi qu'en France. Actuellement, le groupe est dans une phase de stabilisation et nous envisageons à moyen terme d'étendre notre implantation géographique.

Cependant, le Liban reste notre marché le plus important puisqu'il pèse encore aux alentours de 60 % du chiffre d'affaires consolidé du groupe (qui dépasse les 750 millions de dollars en 2016) et que la majorité de ses 2 500 employés y travaillent ; même si aujourd'hui nos marchés les plus rentables sont les Émirats arabes unis et l'Irak. Cette longévité, le groupe la doit notamment à ses employés et c'est en leur honneur que nous avons organisé le 19 mai dernier un dîner pour célébrer ensemble cet anniversaire.

Vous avez évoqué l'Irak, où le groupe est présent depuis 2001, comme l'un de vos marchés les plus rentables, malgré la situation sécuritaire. Comment faites-vous face aux aléas et défis posés par l'implantation dans des marchés à risque ?
Lorsque nous nous sommes implantés dans des pays comme l'Irak ou la Syrie, il s'agissait de marchés à très fort potentiel. Actuellement, bien que la situation soit compliquée en Irak, nos équipes, qui représentent environ le quart de nos effectifs basés à l'étranger, réalisent de très bonnes performances. En Syrie, nous maintenons notre présence depuis le début du conflit en 2011, en restant optimistes quant aux perspectives de développement dans ce pays. Nous avons eu moins de chance au Soudan, un marché dont nous avons dû nous retirer dans l'immédiat (NDLR : dans le sillage du conflit intersoudanais qui a débuté en 2011).

Globalement, notre capacité à évoluer dans des pays à risque est l'une des raisons pour lesquelles nos partenaires nous font confiance depuis des décennies. Cela ne suffit toutefois pas à nous assurer leur adhésion inconditionnelle, car naturellement le jeu de la concurrence entre les distributeurs est rude.

À la demande des industriels locaux, le gouvernement libanais étudie la possibilité de mettre en place des mesures protectionnistes pour limiter les importations de certains produits concurrents. Dans quelle mesure cela aurait-il un impact sur votre activité ?
Il est évident que des mesures protectionnistes sur certaines catégories de produits auraient un impact négatif sur notre compétitivité. Cela étant, nous ne nous définissons pas comme importateurs mais comme distributeurs, car notre portefeuille inclut beaucoup de produits locaux, dont des produits pharmaceutiques que nous sommes très fiers de distribuer.

De manière générale, bien que soutenir le développement des industries locales soit important, il ne faudrait pas pour autant les installer dans des zones de confort qui les soustrairaient au jeu de la concurrence, au détriment des importateurs mais aussi de l'innovation, de la qualité et donc des consommateurs.

À propos de concurrence, certains distributeurs libanais vous reprochent de profiter de votre position dominante sur le marché local en récupérant certains de leurs fournisseurs. Que leur répondez-vous ?
Ceux qui nous reprochent ce genre de pratiques sont généralement les premiers à contacter certains de nos fournisseurs. Nous évoluons dans un marché libre dans lequel nous pouvons gagner ou perdre des contrats, comme n'importe quel autre distributeur. Notre ancienneté ne garantit rien, à part des relations longues et privilégiées avec nos fournisseurs. C'est notre performance, notre solidité financière et nos valeurs qui font la différence.

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