« Faire naître un désir, le nourrir, le développer, l'irriter est un poème tout entier.» Balzac
L'entreprise est au carrefour de trois désirs :
- désir des actionnaires de s'investir ;
- désir des clients de le rester ;
- désir des collaborateurs de se dépasser.
Le manager debout au centre de ce carrefour doit entretenir ces trois désirs dont dépend la survie de son entreprise. Pour ma part, je conçois le désir comme une force magnétique qui soude les êtres entre eux. La force magnétique du désir soude les actionnaires à l'entreprise, comme elle soude ses clients - ce qui pose le problème de leur fidélisation - comme elle soude l'enthousiasme de ses collaborateurs - ce qui conduit à parler de motivation.
Ce que j'entends par désir, c'est ce qui nous pousse à acquérir ce dont nous attendons un plaisir (activation du désir) ou à recréer les conditions pour retrouver ce plaisir (réactivation du désir). Une fois tout cela affirmé, vous êtes en droit de penser : « Tout ça c'est bien joli, mais comment faire ? »
Il faut s'intéresser aux attentes qui doivent être satisfaites pour que la force magnétique du désir des actionnaires, des clients et des collaborateurs puisse circuler au profit de l'entreprise.
C'est pour cela que j'ai conçu une théorie : la Double interaction du désir (la DIAD) qui prend en compte les attentes à satisfaire pour que le désir naisse et renaisse. L'être en situation de désir (Pouvoir réel sur l'entreprise) a deux attentes :
- attente de satisfaction de son Besoin ;
- attente de Réponse à sa Demande de Reconnaissance.
Si le Besoin est d'ordre matériel (produit, service, conseil), la Demande de Reconnaissance, elle, relève d'un tout autre ordre. Les actionnaires, les clients et les collaborateurs adressent aux personnes de l'entreprise une demande d'être Reconnus comme un pouvoir, et comme une personne, avec le respect qui leur est dû. Face à ce pouvoir réel des actionnaires, des clients et de ses collaborateurs, l'entreprise n'a qu'un pouvoir apparent délégué, le temps que dure leur désir pour elle. Cette double interaction entre les pouvoirs et les attentes installant une sorte de circuit électrique, le circuit DIAD de la réactivation du désir, avec son pôle plus et son pôle moins et deux connexions à deux plots (promesse et preuve), la connexion du Besoin et celle de la Reconnaissance.
On acquiert un client par un nouveau produit (attente sur le Besoin), on le fidélise par la qualité de sa relation avec lui (réponse à la Demande de Reconnaissance) et non pas par l'éternel perfectionnement du piège ! La fidélisation ne dépend pas de l'obéissance passive d'une clientèle captive, mais elle est la conséquence de la liberté d'un client qui, s'engageant au côté de l'entreprise, devient son allié parce qu'il se sent reconnu par elle comme un pouvoir et une personne à part entière. Lorsque l'entreprise aura su décider quelle est la spécificité de son produit (réponse au Besoin) et la spécificité de sa relation à ses actionnaires, ses clients et ses collaborateurs (réponse à la demande de Reconnaissance), elle sera au cœur de sa stratégie. Elle aura inventé sa clef DIAD qui lui permettra d'une part de se développer en renforçant ses cohérences et d'autre part d'approfondir son management pour dynamiser l'enthousiasme de ses collaborateurs.
*Professeur à l'ESA et ESCP Europe.
En coopération avec : ESA
L'entreprise est au carrefour de trois désirs :
- désir des actionnaires de s'investir ;
- désir des clients de le rester ;
- désir des collaborateurs de se dépasser.
Le manager debout au centre de ce carrefour doit entretenir ces trois désirs dont dépend la survie de son entreprise. Pour ma part, je conçois le désir comme une force magnétique qui soude les êtres entre eux. La force magnétique du désir soude les actionnaires à l'entreprise, comme elle soude ses clients - ce qui pose le problème de leur fidélisation - comme elle soude l'enthousiasme de ses collaborateurs - ce qui conduit à parler de motivation.
Ce que j'entends par désir, c'est ce qui nous pousse à acquérir ce dont nous attendons un plaisir (activation du désir) ou à recréer les conditions pour retrouver ce plaisir (réactivation du désir). Une fois tout cela affirmé, vous êtes en droit de penser : « Tout ça c'est bien joli, mais comment faire ? »
Il faut s'intéresser aux attentes qui doivent être satisfaites pour que la force magnétique du désir des actionnaires, des clients et des collaborateurs puisse circuler au profit de l'entreprise.
C'est pour cela que j'ai conçu une théorie : la Double interaction du désir (la DIAD) qui prend en compte les attentes à satisfaire pour que le désir naisse et renaisse. L'être en situation de désir (Pouvoir réel sur l'entreprise) a deux attentes :
- attente de satisfaction de son Besoin ;
- attente de Réponse à sa Demande de Reconnaissance.
Si le Besoin est d'ordre matériel (produit, service, conseil), la Demande de Reconnaissance, elle, relève d'un tout autre ordre. Les actionnaires, les clients et les collaborateurs adressent aux personnes de l'entreprise une demande d'être Reconnus comme un pouvoir, et comme une personne, avec le respect qui leur est dû. Face à ce pouvoir réel des actionnaires, des clients et de ses collaborateurs, l'entreprise n'a qu'un pouvoir apparent délégué, le temps que dure leur désir pour elle. Cette double interaction entre les pouvoirs et les attentes installant une sorte de circuit électrique, le circuit DIAD de la réactivation du désir, avec son pôle plus et son pôle moins et deux connexions à deux plots (promesse et preuve), la connexion du Besoin et celle de la Reconnaissance.
On acquiert un client par un nouveau produit (attente sur le Besoin), on le fidélise par la qualité de sa relation avec lui (réponse à la Demande de Reconnaissance) et non pas par l'éternel perfectionnement du piège ! La fidélisation ne dépend pas de l'obéissance passive d'une clientèle captive, mais elle est la conséquence de la liberté d'un client qui, s'engageant au côté de l'entreprise, devient son allié parce qu'il se sent reconnu par elle comme un pouvoir et une personne à part entière. Lorsque l'entreprise aura su décider quelle est la spécificité de son produit (réponse au Besoin) et la spécificité de sa relation à ses actionnaires, ses clients et ses collaborateurs (réponse à la demande de Reconnaissance), elle sera au cœur de sa stratégie. Elle aura inventé sa clef DIAD qui lui permettra d'une part de se développer en renforçant ses cohérences et d'autre part d'approfondir son management pour dynamiser l'enthousiasme de ses collaborateurs.
*Professeur à l'ESA et ESCP Europe.
En coopération avec : ESA
« Faire naître un désir, le nourrir, le développer, l'irriter est un poème tout entier.» BalzacL'entreprise est au carrefour de trois désirs :- désir des actionnaires de s'investir ;- désir des clients de le rester ;- désir des collaborateurs de se dépasser.Le manager debout au centre de ce carrefour doit entretenir ces trois désirs dont dépend la survie de son entreprise. Pour ma part, je conçois le désir comme une force magnétique qui soude les êtres entre eux. La force magnétique du désir soude les actionnaires à l'entreprise, comme elle soude ses clients - ce qui pose le problème de leur fidélisation - comme elle soude l'enthousiasme de ses collaborateurs - ce qui conduit...
