TROIS questions À... ...Ziad Salamoun, directeur général de Romance (Khalil Fattal & Fils)

Q - Romance, une des sociétés du holding Khalil Fattal & fils, représentante de marques prestigieuses de produits cosmétiques, de montres et de lingerie... Comment a-t-elle géré la crise ou la guerre de juillet-août ? En d’autres termes, comment s’est tenu le commerce du luxe pendant la crise (par secteur, répartition géographique des parts de marché...) ? Z. S. - « Pendant la guerre de juillet, les employés, qui pour des raisons de sécurité n’avaient pas pu rejoindre leur bureau d’affectation, ont été priés de prendre leurs vacances annuelles. Mais tous les salaires ont été payés intégralement. Romance emploie 105 personnes. Plusieurs de nos clients détaillants ont demandé de retourner une partie de la marchandise achetée. Ce que nous avons fait bien que la loi nous autorise à refuser. Mais il s’agissait de clients de longue date dont les points de vente ont dû être complètement fermés. La société s’est transformée de distributeur en commerçant au détail. Elle a ainsi organisé des opérations nomades et a aménagé des points de vente dans des régions où sa clientèle s’était réfugiée. Ainsi, des points de vente ont été créés à l’hôtel Printania à Broumanna, au lobby de l’hôtel Mzaar à Faraya et à l’hôtel Saint-Roch, à Ajaltoun. Nous avons envoyé des SMS à notre clientèle et avons distribué des brochures pour informer le public de ce bazar. Les prix des produits de référence n’ont pas été modifiés bien que des promotions aient été appliquées à certains d’entre eux. Malgré tous nos efforts, notre secteur a été sévèrement affecté pendant les trois mois d’été. Pour le seul mois d’août qui, en termes de chiffre d’affaires, est le deuxième mois le plus important de l’année après celui de décembre, la société a enregistré -63 % par rapport à août 2005. De janvier à fin septembre 2006, notre chiffre d’affaires a enregistré -3,5 % par rapport à la même période de 2005 en prenant en considération le fait que pour le seul mois de janvier 2006, notre chiffre d’affaires avait enregistré +17 % par rapport à janvier 2005. En temps normal, la grande partie de notre chiffre d’affaires est faite à Beyrouth et au Mont-Liban. La Békaa ne représente que 2 % et Tripoli 10 %. » Q - Quel bilan pouvez-vous dresser de vos relations financières avec vos sous-agents ou clients (difficultés de paiement...) ? Z. S. - « Un certain nombre de nos clients a demandé un report des échéances de paiement. Les délais demandés varient entre 30 et 60 jours. Le volume de ces créances représente 29 % du total de notre portefeuille de créances pour les mois de juillet, août et septembre. Nous avons peu des problèmes de ce genre par rapport à d’autres distributeurs sur le marché parce que notre base de clientèle est au départ sélective. À notre tour, nous avons demandé à nos fournisseurs de patienter. Tous sans exception ont réagi favorablement. » Q - Quels sont les grands axes autour desquels s’articule votre stratégie de marketing, compte tenu de la conjoncture ? Z. S. - « Notre plan de marketing a été révisé avec nos fournisseurs. On ne peut pas réagir comme si rien ne s’était passé en été. Si nous avons repris avec beaucoup de dynamisme le travail en septembre, la clientèle peut ne pas avoir le même élan. Nous sommes conscients du fait que les mauvais mois de l’été ne seraient pas récupérables facilement. Nous avons entrepris une coupe de 30 % de notre budget publicitaire pour le dernier trimestre de l’année. Cependant, tous les lancements auront lieu selon le calendrier-programme initial. Mais nous allons être particulièrement généreux sur nos comptoirs surtout pendant la période des fêtes, un moment de l’année où tous les Libanais, et surtout les Libanaises, achètent. » Liliane MOKBEL